Het belang van een betrouwbare prognose bij een financieringsaanvraag
(De toekomst is niet twee keer het heden….)
De prognose is een essentieel onderdeel van iedere financieringsaanvraag. Uit de prognose moet rechtstreeks af te leiden zijn of de geldvrager in staat is om aan rente en aflossingsverplichtingen te voldoen. Helaas zien wij nog te vaak dat aan dit essentiële onderdeel van de aanvraag te weinig tijd wordt besteed. Gevolg hiervan is dat bij kritisch doorvragen de bodem onder de voorspellingen wegvalt. En dat leidt bijna onvermijdelijk tot afwijzing van de aanvraag.
Natuurlijk blijft een prognose gebaseerd op vooronderstellingen. En die vooronderstellingen kunnen anders uitpakken. Maar door een gedegen onderzoek kan die onzekerheid aanzienlijk worden ingeperkt. De prognose biedt de ondernemer de kans om zich te presenteren als de bij uitstek deskundige op het terrein van haar of zijn producten of diensten en van de betreffende markten.
Feitelijk legt legt hij/zij met een goede prognose een proeve van bekwaamheid af.
Het wordt u, als ondernemer, niet zwaar aangerekend wanneer u een verkeerd beeld heeft van, bijvoorbeeld, de dekkingspercentages die een bank als zekerheid eist.
Maar wanneer uit de prognose niet blijkt dat u beschikt over een gedegen kennis van de ontwikkelingen die spelen op de markten waarop u actief bent en van de wijze waarop u daarop inspeelt, zal de potentiële geldverstrekker niet veel vertrouwen hebben in een goede afwikkeling van de financiering.Een lineaire extrapolatie van het verleden, zonder nadere onderbouwing, is dan ook volstrekt ontoereikend. Zoals ik hierboven al aangaf : De toekomst is niet twee (of 1,2 of 2,5) keer het heden.
Een uitstekende basis voor een goede prognose is de “Porter analyse”. Daarbij wordt in kaart gebracht welke krachten en trends werkzaam zijn aan afnemerszijde en aan de kant van concurrenten en leveranciers, maar ook welke risico’s er zijn ten aanzien van mogelijke nieuwe toetreders en substituten. Een dergelijke analyse dwingt tot nadenken en tot diepergaand onderzoek naar de krachten die van invloed zijn op volume en prijzen van de verkochte goederen en diensten.
Een voorbeeld: Een ondernemer met een snelgroeiende internetwinkel die de afgelopen 3 jaar jaarlijks 40% omzetstijging noteerde, kan deze stijging niet zonder nadere onderbouwing doortrekken naar de volgende drie jaar.Allereerst moet geanalyseerd worden wat de oorzaken zijn van de snelle groei. Vervolgens moet, bijvoorbeeld, worden onderzocht of het succes niet tot het aantrekken van extra concurrentie zal leiden.
Vragen die daarbij aan de orde moeten komen zijn :
Welke toetredingsdrempels zijn er voor nieuwe spelers op de markt? In welke fase van de markt bevinden de producten of diensten zich? Moeten er, om nieuwe kopers aan te trekken, prijsconcessies worden gedaan?
Een andere, regelmatig voorkomende, tekortkoming in prognoses is het gebrek aan besef dat bepaalde kosten “ schoksgewijs” stijgen. Er zal misschien sprake zijn van een vloeiend verloop van de omzetgroei, maar met name aan de vaste kostenkant zal na verloop van tijd blijken dat deze kosten sprongsgewijs toenemen. De personeelskosten zijn hiervan een sprekend voorbeeld.
Kortom, met de prognose geeft de rechtgeaarde ondernemer te kennen in hoeverre hij/zij in staat is om, enerzijds door een grondige kennis van product of dienst en van de markt, anderzijds door het vermogen tot reflectie op de kwaliteiten van de onderneming en van zich zelf, een realistische toekomstverwachting te ontwikkelen.
Tenslotte nog één advies : Vraag voordat het gesprek met de potentiële financier plaats vindt, een adviseur, bijvoorbeeld uw accountant, om de prognose te lezen en daarover een mening te geven. U zult versteld staan wat een “verstandige leek”, die geen diepgaande kennis van uw product of dienst heeft, aan kritische vragen kan opwerpen.
