Een prognose in een financieringsaanvraag, twee tips:
De prognose is een belangrijk onderdeel in de meeste financieringsaanvragen. De kwaliteit van de prognose speelt een grote rol bij het al dan niet verlenen van financiering.
Daarom hierbij twee tips die de kwaliteit kunnen verhogen:
1. “Maak de prognose klein”
Bij beleggingen in commercieel vastgoed is de juistheid van de omzet in het algemeen niet moeilijk aan te tonen, mits de verhuurgraad hoog genoeg is, de contracten een langere looptijd hebben en er sprake is van solide huurders.
Bij ondernemingen zijn er meer onzekere factoren en de financieringsaanvraag dient deze zo goed mogelijk te beschrijven.
Een belangrijk uitgangspunt bij het opstellen van een prognose is het “klein maken” van de cijfers.
De omzet is een optelling van een groot aantal individuele transacties. Hoe beter de analyse van die afzonderlijke transacties, hoe meer inzicht ontstaat in de onzekerheden.
Een tweetal voorbeelden:
Wanneer een horeca-ondernemer een begroting maakt van de omzet, zal hij of zij de week en de dagen van de week opdelen in tijdsblokken en per tijdsblok een schatting maken van het aantal gasten en van de gemiddelde besteding. Zo zal die gemiddelde besteding, begrijpelijkerwijs, tussen 9.00 uur en 11.00 uur lager zijn dan tussen 12.00 uur en 14.00 uur.
Door onderzoek naar horeca- gelegenheden in de betreffende buurt kan een aardig beeld ontstaan van het verloop over de dag.
Daarbij moet dan uiteraard ook rekening worden gehouden met, bijvoorbeeld, de specifieke ligging van het restaurant en de aard van de kaart.
Een prognose in de detailhandel
Voor een prognose in de detailhandel verzamelt een ondernemer branchegegevens, informatie over de koopkracht en de samenstelling van het kopende publiek in de regio.
Daarnaast kunnen bezoeken aan de winkels van concurrenten veel informatie opleveren over de smaak van het publiek en over de gemiddelde besteding.
Een MKB winkelier beschikt weliswaar niet over de geavanceerde software van, bijvoorbeeld, supermarktconcerns, maar in de loop van de jaren kan heel veel informatie worden verzameld over het verloop van de omzetten over de dagen van de week en gedurende het jaar.
We zien nog (te) vaak dat ondernemers pas een prognose opstellen wanneer een financieringsaanvraag wordt ingediend, terwijl de ondernemer zelf toch het grootste belang heeft bij een gedegen en goed onderbouwde voorspelling van omzet en kosten.
De partners van Finance Partners beschikken gezamenlijk over meer dan 80 jaar ervaring met het opstellen en beoordelen van prognoses. Een second opinion of begeleiding bij de opstelling leidt dan ook vaak tot verrassende nieuw inzichten voor de ondernemer.
2. Maak drie prognoses.
Wij adviseren vaak om drie prognoses uit te werken:
- Een optimistisch scenario
- Een “worst case scenario”
- Het meest waarschijnlijke scenario
1. Het optimistische scenario is bij de meeste ondernemers uiteraard het meest ”populair”. Helaas zien wij vaak dat dit scenario meestal meer is ingegeven door “wishful thinking”, dan door realiteitszin.
Natuurlijk bent u, als ondernemer, optimistisch, maar is dat optimisme gebaseerd op onderzoek en kennis van product en markt?
2. Het “worst case scenario” moet uitgaan van een omzet waar u zich zorgen over zou maken. In een “worst case scenario” zal soms sprake zijn van een verlies en daarom maakt u in dit scenario tevens duidelijk wat u kunt doen aan het beheersen van de schade.
3. het meest waarschijnlijke scenario is gebaseerd op die omstandigheden die redelijkerwijs de grootste kans maken op realisatie.
Met een goed onderbouwde en realistische prognose geeft u, als ondernemer, uw visitekaartje af en maakt u zichtbaar dat u alle relevante factoren heeft verwerkt en uw markt heel goed kent.
Daarom is het van belang dat u in de toelichting aangeeft waarop u uw verwachtingen van omzet en kostenontwikkelingen heeft gebaseerd.
